過去に営業職を3年程やっていた筆者。
今はもう営業をやっていないが、営業職で得た経験は大きく、できれば営業の時に大事にしていたことや上手くいったことは現在頑張っている営業さんに伝えられたら良いなと思い、ブログを書いている。
営業さんを励ますブログを書きたい！
営業職を3年程やってみて、3年目でようやく売上を伸ばし始めることができた為、1～2年目までは種まき期間みたいなものだと思う。
焦らずゆっくりじっくり多くの顧客に提案し、種をまく。
営業職は農業だ、とたとえられることも多い。
ところが、男性営業マンだと狩猟民族のように目先の大型の顧客ばかり狙いに行きがちだと思う。
大型顧客ばかりを狙うとゼロか100かみたいに博打・賭けのようなハラハラ感に追われ、気が休まらないはず。
小型も中型も、規模が大きくない顧客も大事にしていくと、その顧客の横のつながりを契約できたり、紹介をもらったりして契約が増えたりするので、顧客の規模はバランス良く見て行かねばならない。
農耕牧畜型でのんびり穏やかに見える営業こそ実はしたたかに確実に売上を伸ばすこともある。
なので、営業を始めて1～2年は目立った成績を残せなくても、今までコツコツと積み上げてきた信頼関係や提案してきた案件などを駆使して3年目に売上をうんと伸ばせれば良い。
3年目までサボってきた営業の人は、もう周りも色々察したり気付いたりしていると思うので、営業のやり方を変えるか職業を変えた方が良いと思う。
狩猟型の男性営業マンを多少ディスってしまったが、コンスタントに売上を出せるのであれば狩猟型でももちろん問題ない。
むしろそれが理想のゴリゴリ系の営業かもしれない。
狩猟型にはなれないなら、農耕牧畜型でのんびり丁寧にじっくり顧客を育てていきたい派の営業になるべき。
さて、女性営業は、綺麗・美人だから売れるのか？という疑問が世の中にはあると思う。
ま、そんなんだったら私なんにも売れてないじゃん（笑）ってなるよね。
美女連れてけば売れるなら、商談にモデルとか連れてったらええやん。
なんて冗談はさておき、でもやっぱり営業にとって愛嬌は大事で、なんだかんだ好かれる人は売れる。
営業は愛嬌が大事！
売上成績が上位の女性営業さんたちは、やはり後輩から見ても上司から見ても愛嬌があって顧客に好かれそうなきちんとしている感じがあった。
女性営業で活躍している方々のことは上司からも名前を良く聞いていて、「あいつはおもしろい奴だ」とか「信用できるからあの子に相談してみなよ」とか言われるくらい、お墨付きだったなぁ。
そういった女性営業さんたちが指導に来られた際、とても気さくに話してくださったことが印象的だった。
周りと壁を作ろうとしない、自然な感じで優しい女性営業さんだからこそ、社内外問わず顧客にも好かれるのではないかと思う。
ただ、自分について考えてみると、単に地味で大人しい奴なので、第一印象でそんな好かれたりするタイプではない。
できることと言えば、笑顔で人に接することや、顧客と楽しく話したり、提出資料を迅速に丁寧に作成することだった。
でもそれが一番大事なことだった。
社内外問わず人と接して会話をしてコミュニケーションを図り、内部資料も顧客への資料も丁寧に作る。
たしかに尊敬していた営業の先輩は、利益出しまくって売りまくっている営業マンで、周りにも気を配ったり教えたり、面倒見が良く人から好かれていた。
その反面、営業所内でも嫌われるような人間は、営業としてなかなか伸びない傾向にある。
コミュニケーションに関して言うと、最初から上司や本社の偉い人に好かれようと媚びた営業社員もいた（笑）
そういう新人は上の人たちに相手にされなかったり馬鹿にされたり、またはやる気のある奴と思われて上からの期待が高くなってプレッシャーでつぶれて辞めたり、なかなかうまくいっている人は見たことがない。
よって、偉い人たちと仲良くすることは結果を出してからのほうが良いと思う。
まずは自分のレベルを上げてからのほうが、そのような立場の方々との会話も弾むはず。
かくいう自分も、周りの営業マンたちとは一風異なる業種の顧客を開拓した時に、会社の偉い人たちに注目を浴びて話す機会が徐々に増えたからである。
そして新人のうちは同じ新人同士で助け合いの結束を固めたほうが良い。
同じ営業所内だとライバル視してしまいがちなので、別の営業所の営業マンと交流するのも良いと思う。
周りの営業マンに○○さんすごい！と言ったり言われたり、上司に褒められたり、何かタスクを任されたり、飲みに連れて行ってもらったり、日々の１つ１つの交流の積み重ねが大事。
顧客に、前の営業担当より○○さんで良かった～と言われて、営業冥利に尽きるな、と思ったこともある。
周りからの評価が得られて初めて、「自分、周りから好かれ始めているな？」と感じた。
それは、接客業で言うところの、常連のお客様や固定のファンがついたことと同じように嬉しかった。
顧客から次の仕事のお声が掛かること・上司から仕事を任されること等、自分が求められていることを感じた時、自分は周りから見て愛嬌のある営業になれているのではないかと捉えることができた。
時間・スケジュール管理！たまには定時でサクッと帰る！
営業は時間の管理がうまい人・スケジューリングのプロであることが大事。
なるべく同じエリアでアポイントを何件か予定に組み込み、客先を効率良く回って時間の無駄を省く。
顧客の都合もあるだろうから、同じ地方で似たような時刻にアポイントを入れられないこともある。
そういう時は近くまで寄ったので顔だけ出すとか、資料を届けにきたとか、顧客の担当さんじゃない人にも自分の会社名と名前を覚えてもらう為に挨拶するとか、色々できることはある。
いつか、いざ契約を検討という段階で、他社の営業より頑張ってくれてたとか、良く顔出してくれるからアフターケアや契約後もちゃんとしてくれそうとか、良い印象を与えることができるかもしれない。
だから芽が出るまでぬかりなく営業をまわることが大事なのだ。
実際に、金額面で負けたのなら仕方ないが、それ以外の点で他社に勝つことも頭の片隅に入れておくと良い。
そういえば売れていない人で、平日の営業のスケジュール管理がスカスカなのに、週末の予定がビッシリ詰まっている人を見たことがある。
週末の予定をうまい具合に埋められる能力があれば、平日の営業スケジュールだって、うまくコントロールできるはずなのに、と少しもったいない気がした。
そして、たまには定時でサクッと帰宅することも重要。
たいして仕事がない日は周りがだらだら残業していて帰りにくかったとしても、明日のアポイント先が遠方なのでとか言ってきっぱり帰ると良い（笑）
周りが帰らないから帰りづらい・・・という気持ちはすごくわかる。
けれど身体を壊したことがあったから、もう我慢しないことにしたのだ。
その代わり、いつか必ず営業成績を伸ばそうと思った。
その為、スケジュール管理の上でメリハリをつけることを行った。
すごく頑張る日とほどほどに過ごす日をつくるのだ。
営業は自身でスケジュールを組めるので、頑張る日とほどほどな日を自分でコントロールできる。
ある程度のスケジュール管理の自由さを任された営業職じゃないと無理、と思うかもしれないし、うちの会社は厳しいからダメだとあきらめることもあるかもしれない。
でも、賢く生きたいと思ったので、やり方を変えた。
賢く頭を使って楽に売る営業になる！
営業は結果・数字さえ出せれば、出し続ければ、上からあまり文句は言われなくなると思う。
ゼロの日があっても100たたき出す日があればOK。
販売職や生産業じゃないんだから、毎日コンスタントに売り上げるのは無理、と割り切らなきゃやってられない。
営業を理解することから始めよう。
賢く頭を使って楽に営業しよう。
「楽に営業したい！どうやって？」と上司に聞いてみたことがある。
できる上司は、顧客に系列店や姉妹店、知人の経営者やグループ会社など、他に契約してくれそうな顧客を教えてくれるように頼むことをしていた。
もし教えてくれそうだったら、既存の契約の値下げも念頭に入れて提案をする。
既存の契約値下げや見積もりを下げることは、もちろん上層部に相談する必要がある。
契約数が増えるのであれば単価が少し下がってもOKな場合があるから、うまく利用するのだ。
たしかにこの方法は、芋づる式に契約が増えるので結構重宝した。
その他に賢く楽に営業する方法、これは常に考えたり自分でトライ＆エラーを繰り替えすしかないと思う。
自分の場合は、大きい仕事をする日とかアポイントが詰まっている日もつくるけど、何もアポを入れない日をつくって先輩や上司に報告や相談をする学ぶ日をつくったり、今後の営業戦略を考えたり調べたりする日をつくった。
もしそれが許されない環境なら、ただがむしゃらに外まわってこいって言う環境なら、賢く売る営業にはなれない気がする。
外をまわってばかりの営業では身体がもたない。
若ければ大丈夫かもしれないけれど、体力勝負な営業は無謀だし、年齢を重ねるにつれてしんどくなる。
頭を使って営業活動するのが一番良い。
また今後、営業やっていた時に上手くいった作戦など思い出したらブログを更新して伝えていきたいと思う。